Hay una creencia que escucho habitualmente en mis entrevistas con emprendedores que está relacionada con la idea de que vender no es parte del trabajo de quien emprende. Suele pensarse que el hecho de ser profesional, o haber estudiado una disciplina (cualquiera sea), es conocimiento suficiente para que el negocio propio cobre forma. Y, lamentablemente, no es así.
Todo emprendimiento está basado en un producto o servicio que es ofrecido a un público, por lo tanto, hay un puente entre el emprendedor y el público que se llama MERCADO, el cual es inevitable por más que creamos que lo que nosotros hacemos “está por fuera del mercado”. Esta es otra creencia equivocada. Todo aquel que quiera intercambiar un producto o servicio por algo (dinero, audiencia, venta de entradas, socios, etc.) sea músico, actor, actriz, artesano, psicólogo, profesor de yoga, arquitecto, entrenador físico, cocinera, escritor, maestro mayor de obras, manicura, cosmiatra, asesor inmobiliario, chofer, kiosquero, estará regido por las reglas del mercado.
¿Cuál es la relación entre mercado y emprendedores? Dado que lo que nosotros ofrecemos no es lo único que se ofrece en el mercado es que nos vemos en la situación de tener que desarrollar una estrategia para captar la atención de nuestro público objetivo. A quien le llega en todo momento y por todos los medios de comunicación y pantallas una amplia variedad de ofertas similares a las nuestras, es decir, productos o servicios que operan como nuestra COMPETENCIA.
La competencia (dada por la amplia variedad de ofertas que nos llegan), la selección de consumos que hacen las personas (dado que tienen que elegir qué compran y qué no de acuerdo a su presupuesto), y la percepción del público de que su necesidad estará cubierta con la compra que realice, nos obliga a tener que pensar que, además de profesionales en una disciplina o especialidad, tenemos que desarrollarnos como vendedores. Porque deberemos hacer que el público al que apuntamos nos elija, y esto que parece tan sencillo es un gran desafío en la sociedad hipermediatizada de hoy. Es aquí que se pone en juego nuestra capacidad de:
* Comunicarnos de tal manera que no se note nuestra necesidad de vender
* Poder hacer las preguntas adecuadas para comprender la necesidad del otro
* Escuchar de tal manera que podamos identificar los mejores argumentos para concretar la venta de nuestro producto o servicio.
* Lograr vender lo suficiente y a la cantidad de personas necesarias para que nuestro negocio se sostenga.
Estas son solo algunas de las capacidades que como vendedores/emprendedores tenemos que aprender. ¡Hay muchas más!
OTRA CREENCIA EQUIVOCADA
Otra creencia errada es: “Yo lo ofrezco, el que lo necesite lo va a comprar”. No digo que esto no suceda, de hecho, pasa en varias situaciones de venta. Yo ofrezco algo y el otro como lo necesita, compra. El problema es creer que SIEMPRE es así y será así. Porque, así formulada, esta creencia es limitadora a la hora de armar un plan de cómo hacer crecer nuestro negocio, porque creemos que la venta se hace sola. Y esto es un error. La venta no se hace sola, y la necesidad del cliente no se manifiesta solamente por el hecho de que nosotros le contemos lo que vendemos. Es ingenuo creer esto y nos deja en una zona de comodidad en la que pensamos que nuestro negocio se va a armar solo. Hay muchos filtros entre nuestra idea de lo que ofrecemos y la idea de lo que el cliente tiene como necesidad. Esos filtros son lo que se distinguen, se trabajan y se trascienden cuando el emprendedor se desarrolla como vendedor.
Y es en este momento donde comprendemos que la venta es un proceso de comunicación mediado por lo que uno cree que ofrece y lo que creemos que los demás necesitan. Proceso, además, complejizado el panorama por un alto nivel de competencia y estímulos publicitarios que nos llegan de todos lados.
¿Por qué será que las marcas tienen departamentos de marketing, personas dedicadas a la comunicación, creación de imagen de marca, publicidades millonarias en medios masivos, y centenares de vendedores en las calles? ¿Por qué será que se escribieron tantos libros sobre ventas, marketing, coaching para emprendedores, etc.? ¿Será porque de verdad se trate de una actividad fácil y sencilla? Yo creo que no. Lo cual no la vuelve imposible, todo lo contrario, es muy posible, pero el primer paso es asumirnos como los principales vendedores de nuestro proyecto, y eso requiere entrenamiento. No hay alternativa si queremos que nuestro negocio sea un éxito.
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Por Soledad Gonzalez Alemán
@solegonzalezaleman
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